Đàm phán là một yếu tố tất yếu trong kinh doanh. Khi Việt Nam gia nhập WTO và Hiệp định thương mại xuyên Thái Bình Dương TPP thì việc đàm phán với các đối tác nước ngoài thường xuyên xảy ra. Làm thế nào để đàm phán có lợi nhất cho doanh nghiệp, và để làm chủ cuộc chơi? Dưới đây là câu chuyện về luật sư đã giúp doanh nghiệp thành công cách ngoạn mục thế nào.
Tư vấn luật "hoàn hảo"
Trophay là một nhà phân phối đồng hồ ở Hà Lan. Công ty này dự định nhập khẩu một lô hàng đồng hồ từ công ty điện tử Sanyo Nhật Bản. Trước khi đàm phán, Trophay đã sử dụng dịch vụ pháp lý từ một công ty luật.
Sau khi xử lý thông tin về việc Sanyo cung cấp mẫu đồng hồ cho Trophay cũng được cung cấp cho một công ty khác, luật sư cho biết nếu giao dịch tiếp tục thì có thể sẽ xảy ra một số tranh chấp về thương hiệu sản phẩm sau này, nhưng nếu bỏ qua giao dịch này Trophay có thể mất một cơ hội kiếm tiền béo bở.
Luật sư chỉ ra rằng, biện pháp tốt nhất hiện giờ là tìm cách giải quyết tranh chấp nếu có trong tương lai. Trong bản hợp đồng phía Sanyo gửi cho Trophay trước cuộc đàm phán, bên Sanyo đề nghị giải quyết tranh chấp tại trọng tài thương mại Osaka Nhật Bản.
Theo dự đoán của luật sư, nhiều khả năng, trọng tài Nhật có thể thiên vị doanh nghiệp nước mình, nhưng nếu đề xuất giải quyết ở Hà Lan thì chắc chắn Sanyo không đồng ý.
Cuối cùng, Trophy nghe theo tư vấn của luật sư là cứ để giải quyết tranh chấp tại tòa án Osaka Nhật Bản. Lý do là, phán quyết của tòa án Nhật không có hiệu lực ở Hà Lan. Tòa án Nhật Bản không thể buộc Trophy thi hành những điều khoản đó, cho dù bản án có thế nào chăng nữa.
Như vậy, nếu nảy sinh tranh chấp, Trophy hoàn toàn có quyền không đến tòa. Trong trường hợp đó thì đến cả phí tố tụng cũng không phải bỏ ra một xu nào.
Luật sư tư vấn cho Trophy rằng, nhiệm vụ bây giờ là phải tìm cách để Sanyo đồng ý với điều khoản này mà không nghi ngờ gì. Và Trophay chủ trương dùng “mưu” của luật sư để Sanyo chui vào cạm bãy.
Đàm phán thành công
Tiến hành kế hoạch, lúc bắt đầu đàm phán hợp đồng với sự trợ giúp của luật sư Trophay đã tạo ra một không khí rất thoải mái. Các điều khoản về chủng loại đồng hồ, đại lý khu vực, thời hạn hợp đồng … các bên đều nhanh chóng nhất trí.
Sau đó, Sanyo đưa ra ý kiến họ không chịu trách nhiệm nếu đồng hồ của họ gặp phải tranh chấp về kiểu dáng thiết kế và thương hiệu từ một bên thứ ba. Trong trường hợp đó phía Trophay phải chịu toàn bộ chi phí tố tụng và tổn thất do không bán được sản phẩm.
Đã đến lúc cài bẫy cho Sanyo tự chui vào. Trophay cương quyết phản đối, nhất quyết không chịu nhượng bộ. Trophay cố tình kéo sự tranh cãi lên đỉnh điểm.
Bên Sanyo vẫn kiên quyết bác bỏ ý kiến của Trophay. Mãi một hồi sau, Trophay mới tỏ vẻ nhường một bước, đề xuất phương án phía Trophay sẽ gánh vác chi phí tố tụng, riêng khoản chi phí bồi thường sẽ do Sanyo trả.
Sau khi phía Nhật Bản lại phản đối. Lúc này thì Trophay mới miễn cưỡng đồng ý sẽ chịu hoàn toàn tổn thất nếu việc này xảy ra.
“Phía Trophay xưa nay không có thiện cảm với phương thức nhờ đến trọng tài. Theo hiểu biết của tôi, tòa án Nhật Bản hết sức công minh, vì vậy tôi đề nghị từ nay về sau nếu có tranh chấp, mọi phán quyết sẽ do tòa án Nhật Bản thực hiện.” – Trophay nói.
Vừa mới ép được đối thủ xong nên đại diện Sanyo vui vẻ chấp nhận, phần cũng vì nghĩ, việc kiện tụng trên chính nước mình sẽ là một lợi thế. Thế là Sanyo đã tự động chui vào bẫy do luật sư của Trophay sắp đặt ra.
Đến lúc này thì Trophay đã đàm phán thành công.
Thoát hiểm nhờ "tính xa"
3 năm sau kể từ ngày ký kết hợp đồng, công việc đôi bên hết sức thuận lợi. Nhưng đột nhiên xảy ra cuộc tranh chấp ngoài ý muốn. Một công ty X của Mỹ cáo buộc Trophay vi phạm quy định về thương hiệu sản phẩm. Đồng hồ của Trophay nhập của Sanyo có kiểu dáng tương tự với sản phẩm của công ty họ và yêu cầu được bồi thường.
Trophay nhanh chóng điều tra, phát hiện phía Sanyo đã bán hai dòng sản phẩm gần như giống nhau hoàn toàn cho hai công ty tiêu thụ khác nhau. Vì thế ông từ chối thanh toán 200 triệu yên của tiền hàng còn thiếu.
Sanyo ngay lập tức phái người đến găp Trophay đòi nợ. Sau một hồi đàm phán, đôi bên vẫn không thể tìm ra điểm chung nào, cuối cùng Sanyo quyết định đưa sự việc lên tòa án Osaka.
Đến lúc ấy Sanyo mới ngã ngửa ra, vì tòa án là cơ quan đại diện Pháp luật quốc gia, nên các phán quyết không mang tính chất quốc tế, một công ty nước ngoài không có nghĩa vụ phải tuân theo phán quyết tòa án của một nước. Mà muốn chuyển sang tòa án Hà Lan cũng không được, vì trong hợp đồng đã quy định rõ là xử lý tranh chấp ở tòa án Osaka Nhật Bản nên kể cả mang đến Hà Lan thì tòa án Hà Lan cũng không chịu thụ lý.
Sự sắc sảo của luật sư công ty Trophay cuối cùng này đã thực sự đánh bại Sanyo. Không còn biện pháp nào, phía Sanyo ta đành phải từ bỏ ý định đưa Trophay ra tòa. Cuối cùng đôi bên cũng đi tới thỏa thuận: Trophay trả lại Sanyo 40 triệu yên, 160 triệu yên còn lại được dùng bồi thường cho công ty X của Mỹ.
Công ty luật Thái An biên soạn
